Kategori : CRM Programları

CRM (müşteri ilişkileri yönetimi), satış yönetimi ile doğrudan bir bağlantıya sahiptir. Bir CRM programı değişken, sezgisel ve doğru uygulanmış olmadığı sürece satış yönetimi bu sistemden tam verim alamaz.

@@94@@

Satış Yönetimi Zor Bir İştir

Satış yönetimi zaten zor bir iştir. Bu işle meşgul olanlar sıradan çalışanları yönetmiyorlar- satış temsilcileri kendileri için düşünürler, kararlarını süzgeçten geçirirler ve kendi yollarını kendileri çizerler. Onlar, birçoğunun yapamadıklarını yaparlar. Bu sebeplerden dolayı genellikle satış temsilcileri “uzlaşması zor”, “bencil” gibi negatif sıfatlarla anılabiliyorlar.

Ama tüm bunlara rağmen asıl olay şu ki, satışla ilgili incelikleri çoğu insan farkedemezken bu insanlar olayın tamamıyla farkındadır. Bundan dolayı çoğunlukla satış temsilcileri, başkalarından önce satış yönetimi pozisyonlarına terfi edebiliyorlar. Ama çok kolay farkedilebileceklerinden dolayı yerlerini konumlarını korumak için güncel taktikleri ve yöntemleri yetersiz kalabilir. Bu özelliklerin yanında yine de bir satış müdürünün satışların gerçekte nasıl geliştiğini görecek, analizini yapabilecek ve doğru tahminleri hızlı ve doğru bir şekilde yürütebilecek bir bakış açısına sahip olması gerekir.

@@1401@@

CRM Fark Yaratıyor

Hatasız ve düzenli yapılandırılmış bir CRM programı size satış süreciyle alakalı geniş bir pencere açar; müşterilerin durumu nedir ve kimlere atanmışlar, hangi satışlar kapanmaya hazır, hangi satışların önceliğinin olduğu, müşteri hizmetlerinin nerelere dahil olacağı ve çok daha fazlası. Bir CRM programı aynı zamanda satış yöneticisini satış temsilcileri hakkında bilgilendirebilir, hangileri işi iyi götürüyor, hangilerinin yardıma ihtiyacı var ya da hangileri başarılı olamıyor.

Hatasız bir CRM programı olmadan satışlarla alakalı bilgileri yalnızca satış temsilcilerinden alabilirsiniz. Alınan bilgilerin doğruluğu değişkenlik gösterebilir- buna rağmen yine de raporlar ve çizelgeler bu bilgilere göre oluşturulacaktır ve yönetim kararları alınacaktır. Bu işlere az çok aşina olan herhangi biri zaten size bu tarz 2.el verilere dayanarak sistemi oluşturmanın riskli olacağını söylebilir.

Personel alanında bu durum daha da risklidir. Kimin ne yaptığı konusunda doğru ve tam bilgi olmadan satış yönetimi çok yanlış kararlar alabilir. Morali bundan daha iyi bozacak bir şey bu alanda zor bulunur, bu da bir satış yöneticisinin en kötü kabusu haline gelebilir. Moral bu işte çok büyük bir önem taşır.

@@1498@@

CRM Programından Elde Edilen Analiz ve Tahminler

Bir satış yöneticisi, satış departmanının günlük işlerini yönetir ve onların yöneticileri sıklıkla satışların nasıl gittiğini onlara sorar. Bu durumda satış yöneticileri düzenli olarak satışların durumu ile alakalı ve haftalık,aylık ve yıllık gelirlerle alakalı fırsat raporları hazırlamak zorundadırlar.

Bunu en güvenilir şekilde ancak bir CRM programı imkanlı hale getirebilir. CRM üzerinden doğru bir bakış açısıyla, satış yönetimi güncel durumla alakalı doğru raporlar çıkarabilir ve satışlarla alakalı isabetli tahminler yapabilir. Şu da unutulmamalı ki CRM programı kolay kullanılabilir olmalı ve sezgizel raporlama seçeneklerine sahip olmalı, böylece işler sarpa sarmasın ve aceleye gelmesin. Bu durumlarda zaman ve efor sıkıntısı yaşandığından raporlarda sorunlar ve eksikler olabilmektedir.

@@1462@@

Bu özellikler olmadan bir satış yönetimi risk altındadır, hem kendileri için hem de şirket için problem teşkil edebilir.

CRM ile alakalı doğru kararlarla birlikte, satış yönetimi işini olması gerektiği gibi yapabilir; satışlarda kar ve artış anlamında şirkete ciddi faydalar sağlayabilir.